[コラム] | 大阪発、リサーチなら株式会社市場調査社｜マーケティングリサーチ＆コンサルテーションファーム

プレゼン能力の大切さ（山本）2015年4月30日木曜日

大阪市のみならず、政治・行政で今大きなトピックと言えば「大阪都構想」。大阪市民である私にとっては自分の生活基盤に関わることでもあり、「ここはぜひ賛成派、反対派それぞれの言い分を聞かねば」と、まずは大阪市主催の「住民説明会」に出向いたところ、会場2時間前の時点で「満員札止め」となっており入場できず。逆に一般的な生活者の関心が高まってきたことの一端を見ました。

仕方なくネット上で公開されている説明会やＴＶ番組での討論・説明などを一通り見ていって、思ったこと。互いの主張・政策についての是非はここでは述べませんが、一つ確実なのは維新の会、というか橋下市長のプレゼン能力の高さ。中身はともかく、この点においては反対派の貧弱さが目につくこと。。

■プレゼンはコミュニケーション能力が試される場

弊社はリサーチ会社ですから、リサーチのアウトプットを報告会という場でプレゼンすることがあります。また弊社のリサーチ商品である座談会やデプスインタ
ビュー等の進行（モデレーティング）も、対象者とのコミュニケーションの場となります。もちろん調査報告会はリサーチ結果を「伝える」場、インタビューは相手の気持ちを「聴き出す」場であり、それぞれ情報の流れは違ってきますが、相互のコミュニケーション意識が高まっていないといい結果に繋がらないことは自明の理です。それらの場を少なからず経験して感じているのは、「話し方や発声の仕方」が潤滑なコミュニケーションに重要か、という事です。

■聴覚・視覚のサポートがないと、伝えたい情報の1割も伝わらない

もちろんプレゼンというのは報告する、もしくは提案する内容があり、まずはその質が一番大事ですし、その内容を的確に伝えるような資料の作り方も求められます。ただ、せっかく優れた提案も、工夫を凝らした資料も、その内容を伝える「話し方(声、トーン)」次第で、活かされもすれば損なうこともあります。

「メラビンの法則」という心理学のコトバがあります。その中で対面によるコミュニケーションでは、話し手が受け手に与える影響には「言語情報」「聴覚情報」「視覚情報」の3つの要素があると定義されています。そして対面して話すコミュニケーションにおいて、どの要素がどの程度の影響力をもつかという実験を行ったところ、

・言語情報（言葉そのものの意味や内容）：7％

・聴覚情報（声のトーンや話す速さ、大きさ、口調等）：38％

・視覚情報（見た目、表情、態度、ジェスチャー）：55％

という結果が導き出されたということです。

とかく何かを伝えようとするときに、どうしても「伝える内容」の精査に時間も気持ちもとらわれがちですが、実際に受け手に与える影響は話の内容ばかりではない、ということを、この法則は表しています。

例えば欧米各国のリーダーの演説を見ると明らかで、ステートメントの内容もさることながら、声色やトーン、ジェスチャーなどに、実に気を使っていることが見て取れます。もちろんこれらは彼らの資質だけではなく、プレゼン専門のトレーナーが背後にいるからですが。ことほど左様に、決められた時間の中で判断して
もらうプレゼンの場では、もしかすると伝える内容と同レベルで、「聴覚」要素を気にする必要があると思います。

■「あうんの呼吸」は、ビジネスシーンでは通用しない

各国リーダーの演説の立居振る舞いについて述べましたが、従来の日本国の首相の演説はこの点が大きく遅れていました。最近の安陪首相の話し方を見てると、明らかにプレゼンのトレーニングを受けている様子が見られますが、つい最近までの首相のプレゼン能力の低さは明らかでした。

これは日本という国特有ものなのかもしれません。欧米とは違い（ほぼ）単一民族であり、周りを海に囲まれているという地理的環境から、日本人の中には１０は
語らずとも相手の言いたいことが伝わる、もしくは相手の気持ちを汲もうとする気持ちが、無意識的に存在しています。これは日本人の美徳でもあり、それはそ
れで誇るべきことなのですが、ことビジネスシーンにおいてはネガティブになります。

自分の主張を相手に確実に効果的に伝えるには、「内容」「声」「態度」の三位一体が必要であるということが

今回の都構想議論の素材を見聞きする中で、より実感した次第です。

もちろんプレゼンテーションとアジテーションは違うわけで、一見すると説得力があっても変に扇動されるのではなく、その内容を理解したうえで、冷静に情報内容を咀嚼する能力が、情報の受け手側にも求められるわけですね。

（山本）

「社会的価値」について思うこと（立田）2015年4月1日水曜日

人生の折り返し地点を超えて、終盤に向かっている年齢がそうさせるのか、最近の社会不安がそうさせるのか、マーケティング・リサーチに携わる中で、「社会的価値」ということを意識するようになってきました。

（とは言え、「何か行動を起こせているか」と問われれば、お恥ずかしながら何もできていないのですが…）

■マーケティングとは、生活者の幸せ・満足といった価値を創造すること

コトラー先生によると、マーケティングとは「価値を創造し、提供し、他の人々と交換することを通じて、個人や組織が必要(ニーズ)とし欲求(ウォンツ)を満たすことを意図する社会的、経営的活動である」と定義されています。一方で、マーケティングの中身は変化しているとし、その変化を次のようにまとめています。

「マーケティング1.0：製品中心主義（Mind）」「マーケティング2.0：消費者志向（Heart）」「マーケティング3.0：価値主導（Spirit）」「マーケティング4.0：自己実現（Self-Actualization）」。

ただ、これらは、あくまで「生活者個人に対する価値創造」と捉えられます。

■ソーシャル・マーケティングという概念

「ソーシャル・マーケティング」というコトバがあります。

コトラー先生は従来のマーケティングの技法を企業だけでなく、政府、博物館といった一般の非営利組織にも応用、拡張していこうとするものであるのに対し、W.レイザーが提唱した「ソーシャル・マーケティング」は、これまでのマーケティング行動に社会対応が欠如していたという反省のもとに、評価判定基準に社会的利益や価値をおこそうとする考え方のようです。4Pを中核とする伝統的なマーケティングに欠けていた社会的責任や社会倫理といった社会的視点を導入したものですね。

■深刻化する社会問題

日本における少子高齢化、人口減少が社会に与える影響はとてつもなく大きいです。

労働力不足による経済規模の縮小、国の財政不安（年金・医療・介護など福祉諸制度の維持が困難に）、地方都市の消滅（2040年には地方自治体の半数が消滅の恐れに晒されているとの予測が）、無縁社会（コミュニティの希薄化）などが思い浮かびます。加えて、自然との共生問題、更には政治の右傾化なども、私にとっては大きな不安材料です。

日本が直面しているこのような社会問題は、次世代に大きな傷を残すことになることは間違いないでしょう。

マーケティング、もしくはマーケティング・リサーチの仕事を通して、少しでもこれらの課題に対処していくことはできないものでしょうか。

■「共通価値（CSV）の創造」という概念　　※Creating Shared Value

マイケル・Ｅ・ポーター先生が提唱している概念に「共通価値（CSV）の創造」あります。「顧客のニーズに対応するだけでは不十分だ」という主張で、共通価値（Shared　Values）とは、経済的価値を創造しながら、社会的ニーズに対応することで社会的価値も創造するというアプローチです。

CSR（Corporate Social
Responsibility）も有名ですが、社会貢献活動（フィランソロピー）や慈善活動的色彩が強く、企業の事業活動とは直接的な結びつきが希薄と捉えられがちです。

対して、CSVは経営戦略の一つとして、本業に即した形で社会的課題を解決する取組みを行っていくという考え方です。

ネスレの「ネスプレッソ」（アフリカ・中南米のコーヒー豆栽培農家の経営・技術支援、環境負荷の軽減、自社にとっては上質豆の安定供給）、明治の「チョコレート」（ネスレ同様の価値）、パナソニックの「ＧＯＰＡＮ（ゴパン）」（米需要の拡大）などが事例として挙げられることが多いようですね。

「本業で儲けながら、直接、社会的な価値も生み出せ」ということなのでしょう。